酒肉穿肠过，美女终难留。要予人实惠，说到底，大家最喜欢的，还是花花绿绿的钞票。
一家公司要激励业务人员提高销售业绩，最好就是给佣金，这是公司内部的事情，自然是合法的。但在国营单位，很长一段时间里佣金制是不合法的，后来突然合法了一阵子，然后好像又有人反对。不过不管政策如何反复，实际上，拿回扣这回事，从一开始就没有停止过。除非你面对的是私营企业的老板本人，否则你遇到的每一个人都有拿回扣的可能。
我毕业后进入一家国营单位工作，2个多月后，跟着领导们到一家设备生产企业考察。技术讨论会上二三十个人，我坐在远远的角落里，无聊得直发困。两三个小时后散会，每个人发一个礼品袋。回家打开一看，除了一些当地特产外，还有一个信封，里面有一百元。这是我人生的第一次。
后来，第二次对这个企业进行采购招标时，我已成为部门副主管。一天我很晚下班，发现这家公司的销售部经理正在楼下等我。“您经常工作到这么晚呀？住得远吗？搭公车？哎呀，太辛苦了。这样吧，刚好我们公司想多谢您一直的关照，一辆摩托车，小小意思，将就一下啊。哈哈哈…”。
我知道这位经理的销售业绩一向是他们公司的骄傲，但没想到方式那么直接。而有的人就要艺术得多。
我们公司在一期工程中选用了一家外资公司的设备，工程安装完毕后，他们派一名工程经理留守两年负责培训和技术支持。为了争取二期工程的合同，延长维护期（每年我们支付的培训维护经费就是几十万，由于该公司采取承包制，这位经理拿到的提成很不少），该经理经常主动来公司巡视，进行维护保养。不时就会来找我借用一些原材料和工具。
当时我已经是部门主管，这些都是小事一桩，何况很多原料本来就是他们公司交接时留下的。维修作业过后几天，这位经理就会到我办公室，递来一个信封说是耗用的材料费。价格一两百的东西，信封里大概就是两三千元。
做甲方的幸福感一直持续到我到了一家私营公司。去后没多久，老板让我去检查一个比较小的管道铺设工程并统计工程量。到了那儿，工程队老板一个劲儿地哭穷，说我们老板太抠门，他们要亏本了。然后对我说：“我看你也很辛苦啊，不如高抬贵手，你好我好大家好啦。” 不到400米的管道，我的尺子松一松，就给他多出50米来，几千块钱当场就兑现了。
最近十几年是中国经济飞速发展的年代，物质生活的层次简直是每月都在发生变化。回扣的数目也水涨船高。这时候，我已经变成了乙方，开始学着怎样去送钱。
每个行业的利润情况有所不同，不过工程资金的发放基本差不多。10-20%的首期，中间再按工程进度领取40-50%，通过验收后能拿到总量的70-85%，有10-20%是要三个月或半年运行正常后才支付。通常还有5-10%，合同一般注明是一年运行质量保证金或者运行维护费用等，不管什么名目，这部分基本上是别想要得到的。
而想拿下一个项目，从一开始就要花钱，工程中间又经常有各种不可见因素发生，因此一定要控制在验收前收到的资金可以回本，也就是总价的60%左右。一般工程成本都不会超过40%，也就是说，最多还有20%的公关资金。
有一次，我们去竞标一个部级项目工程。投标当天开会前，各家单位的人员都聚集在一起紧张的讨论，唯有清华属下的一家公司的那几个年轻代表，谈笑风生，看都没看标书一眼。当时我们就起了疑心。
招标会开始，我们在第二位进场。只见专家们个个脸色凝重，各种尖锐问题劈头盖脸而来， 专挑我们的弱项进行打击，有的甚至出言不逊。偶尔有一两个说话貌似公正调停的，实际笑里藏刀，反正就是把我们往绝路上逼。
其实在开标会前，我们已经通过中间人给甲方几个主要领导送了钱，当时送完钱出来她感觉还蛮不错，觉得把握挺大。结果招标会上一过场，大家都傻了。退场后我们立即决定当晚就到这几个人家里，摸摸底，再送一笔钱。
果然，清华的那家公司之前送了一份比我们重的礼，同时也动用了重量级的人物出面说情。于是，此后一场你追我赶的送钱大战就开始了。
这个工程的量不算小，各家单位都势在必得，但赢家终归只能有一个。一些厂家投入了很多，最后也只能吐血而回。整个招标过程一波三折，前后一年，各种后台势力互相较量，而为了得到这些强势支持，我们也一样需要有所表示。也因为这样，此后甲方动不动就说：“为了你们，看我们得罪了多少人！”于是，银子又继续奉上。
作为部级单位的领导，他们也不敢收太多钱，风险太大，而且十万八万的，哪家出不起？于是我们祭出了“出国考察”这一招，安排他们到我们的美国厂家考察。从安排签证开始，全部包办。包括我们公司两人，一行共七人，历时20天，从迈阿密一直到拉斯韦加斯，连最后到香港购物，机票、食宿、游玩、零花钱，花掉了40万人民币。最后终于拿下了这个设备400多万，工程600多万的项目。
还没完，在验收产品、工程施工的过程中，还有无数折磨在等待我们。领导们还在不断提意见，而下面的不少中层人员，因为之前已经收过其它单位的好处，因此处处和我们刁难。所谓“阎王好见，小鬼难缠”，在具体执行的时候这些人不配合，随时能把你给搞砸了。所以还得三天两头让这些爷们顺顺气。别看每人每次数目不多，加起来就惊人了。整个工程下来，各种回扣大概花了150万。
最后部领导来剪了彩。但是甲方借口我们是新技术，需要更多时间运行检验，最后15%的款子硬是拖着不给。几年后，我已经离开，询问以前的同事，答曰：“要不回来啦”。
回扣往往也是商业诈骗手段之一，而且往往金额越高，越容易使人上当，一些老江湖，几万几十万的局一眼识破，金额再大一些的，却往往中招。
曾经有一家咸阳的上市公司，串通另一家澳门公司，试图引诱我们用1千万元现金换取他们价值3500万的物业和工程转包。因为在这之前，连云港的一家公司用类似的手段企图向我们发包已经失去物业产权的工程，所以这次我们先暗中调查了那些物业和工程。
工程都是真的，只是他们在其它方面作的假一时没看出来，但是我一直心存怀疑，所以迟迟没有执行老板的有关意向，直到后来和会计一起找出他们的破绽。
其实，要防止被骗，原则就是很简单的一条：如果突然有人抱着一堆钱要送给你，那个人就是骗子。
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评论
Selina @ 2006-06-23 18:43
This is how the business running? Or it's just in China. I believe that at least you should have something(I mean the real things) better than others to be the winner of a competition.是我太天真了吗？
Evan @ 2006-06-27 14:16
I dont think it is just happenning in China. You have to win up with something special.在技术和质量之外，有时候还需要别的东西。
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